1樓：匿名使用者
(一)談判人員具備的素質
1.氣質性格方面
談判人員應具備適應談判需要的良好的氣質和性格。有些性格特徵是不利於談判的，例如，性格內向、孤僻多疑、不善表達、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強、心胸狹窄等。良好的氣質性格應具備以下特徵：
大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴肅而不呆板、謹慎而不拘謹、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。
2.心理素質方面
在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質，才能承受住各種壓力和挑戰，取得最後的成功。
談判人員應具備的良好心理主要有以下幾個方面：
(1)自信心
自信心是談判者最重要的心理素質。所謂自信心是指談判者相信自己企業的實力和優勢，相信集體的智慧型和力量，相信談判雙方的合作意願和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調查研究的基礎上，建立在對談判雙方實力的科學分析的基礎上，而不是盲目的自信，更不是藐視對方輕視困難，固執自己錯誤的所謂自信是有害的。
自信心需要培養。
(2)自制力
談判過程中難免會由於雙方利益的衝突而形成緊張、對立、僵持、爭執的局面，如果談判者自制力差，出現過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態、表達不當，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形於色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發脾氣。
(3)懂得尊重
在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護己方的尊嚴和利益，面對強大的對手不妄自菲薄，奴顏獻媚，更不會出賣尊嚴換取交易。但同時談判者還要尊重對方，尊重對方的利益，尊重對方的意見，尊重對方的習慣，尊重對方的正當權利。
(4)坦誠的態度
坦誠的談判者善於坦率地表明自己的立場和觀點，真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機密和對策，但是談判的前提是雙方都有合作的願望。開誠布公，真誠待人的態度是化解雙方矛盾的重要因素。
(5)能夠承受壓力
談判是乙個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。
3.思想意識方面
(1)政治思想素質
必須忠於職守，遵紀守法，廉潔奉公，維護國家，忠於祖國，正確處理好國家、企業和個人三者的利益。
(2)講究信譽
注意維護企業和個人的信譽形象，誠信待人。
(3)合作的思想
互惠互利是談判原則，善於借助一切可借助的力量實現自身利益，善於將競爭與合作有機統一起來。
(4)團隊意識
談判組織成員之間應該團結一致、齊心協力。集體的利益高於個人的利益。
(5)效率意識
談判者力爭花最少的時間和精力取得最好的談判結果。
4.知識方面
談判人員應該具有各方面的知識，如商務知識、技術知識和人文知識等。有時談判並不侷限於商務、技術和法律等方面的內容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識。
5.身體素質
談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據上述要求，選擇談判人員應考慮適當的年齡跨度。應該有充沛的精力，一般在 35～55 歲年齡跨度內，正是思路敏捷，精力旺盛階段。
其特點是已積累了一定經驗，事業心、責任心和進取也較強。當然，由於談判內容、談判要求不同，年齡結構可靈活掌握。
以上為談判人員在素質方面應具備的條件，乙個具有良好素質的談判人員，對於完成談判有好處，是談判取得成功的基石。
(二)談判人員具備的能力
1.敏銳的洞察力
談判人員在談判的過程中應該注意觀察對方的行為，從而發現對方的想法。一般就手勢來說，張開雙手表示接納；緊握雙拳意味著防範；當對方的手使勁握著桌邊，證明你的觀點擊中其要害，或表明你的觀點將遭攻擊。就面部表情來說，如嘴唇緊閉，眉角下垂，瞪大眼睛盯著你，則表明對方充滿敵意並且極具攻擊力；若眼睛突然往下看，臉部轉向旁邊，多表明拒絕或厭煩你的講話。
需要指出的是，判斷言行舉止是乙個十分複雜的問題，要結合當時的具體情況作綜合判斷。因此需要談判人員自身具有敏銳的洞察力，否則單憑經驗判斷會得出錯誤的結論。
2、獨立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發火，不感情用事
要有隨時與談判夥伴協調配合的本領。談判小組是由個人組成的集體，因此既要表達自己，又要通過自己表達集體。因此這種能力是十分必要的。
談判的風雲變幻，即可能出現各種意想不到的事情，要求談判人員要處變不驚，沉著冷靜具有大將風度，這樣才能妥善、理智地處理好問題。否則，感情用事將使得談判人員做出不合理的決策，也給對方以可乘之機。
3.堅定不移的毅力和忍耐力
談判人員應具有百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心。討價還價、磋商活動也是毅力和耐力的拉鋸戰，談判人員的這種個性特徵將使己方的利益得到最大的保證。一般剛強型的談判人員具有這種個性，他們在取得談判經驗後發揮會越來越好。
4.社交能力和表達能力
談判實質上是人與人之間思想觀念、意願感情的交流過程，是重要的社交活動。談判人員應該善於與不同的人打交道，也要善於應對各種社交場合。這就要求談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應該有較強的文字表達和口語表達能力。
要精通與談判相關的各種公文、協議合同、報告書的寫作，電腦技術的掌握，同時要善於言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善於駕馭語言，有理、有利、有節地表達己方觀點。在涉外商務談判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。
要善於了解不同國籍的談判人員的特點，掌握他們在談判風格上的差別，宗教信仰方面的異同，針對這些方面的不同情況與談判對手和平共事。而且要富有幽默感，談判經常會出現低潮或僵局，談判人員的風趣幽默則能淡化僵局，緩和氣氛，使談判順利進行。
5.邏輯思維和判斷能力
商務談判人員應該具備哪些基本素質
2樓：匿名使用者
一、商務談判人員素質和能力要求
在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧型和令人讚嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的***的外交才華、**的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。
當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧型與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。
那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？
1.忠於職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上智勇較量。
但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。
在「二戰」中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的乙隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。
可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別資訊真偽提供強有力的依據。
那麼，在談判中，如何鍛鍊自己的觀察能力呢？
比如你的對手是個愛抽菸的人，當他點菸的時候是暗示你停止談話的訊號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽菸，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上乙份檔案或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受菸癮了。
3.靈活的現場調控能力
善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。
所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在**階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：
「真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的台階還不太好下。不過，台上的表演比我精彩得多。
不信，你看他們!」
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了台上。4.巧妙的語言表達能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。
有一次，美國和蘇聯關於限制戰略**的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的飛彈大約每年250枚時，一位記者問：「我們的呢？」
基辛格回答說：「數目我雖知道，但我不知道是否保密？」
該記者回答：「不保密。」
基辛格立即反問道：「那麼，請你告訴我，是多少呢？」
在回答那些應該迴避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。
5.高度的自信心和創造力
優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想象力，有勇於拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們願意接受不確定性，敢於冒險，把談判看成乙個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計畫的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。
即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建乙個穩固的平台。通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧型來應對。具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。
7.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規範，是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規範。在談判中，禮儀禮節作為交際規範，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。
在談判桌上，乙個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規範。
商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置於首位，努力實現雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！
商務談判人員應該具備哪些基本素質
一 商務談判人員素質和能力要求 在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧型和令人讚嘆的談判技巧，例如 古代蘇秦 張儀合縱連橫 晏子使楚，不辱使命 藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的 的外交才華 的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。當我們感嘆談判者的英...
新時期青年幹部應具備哪些素質與能力
在當今政治 經濟 社會日益進步發展的新時期，對幹部隊伍的素質要求越來越高，越來越嚴，尤其是對年輕幹部來說，要更加注重提公升個人素質，以適應新時期各項工作任務的需要。我認為，應當具備以下六個方面的基本素質 一 作為年輕幹部必須具備優秀的政治素質 政治是方向，政治是靈魂，政治是品德。只有講政治我們人生的...
如何提高捲菸營銷人員的素質與能力
在知識經濟時代，隨著中國加入 世界菸草控制框架公約 的全面實施，面臨著嚴峻的挑戰，而最大的挑戰莫過於對人的能力的挑戰，而人的能力又主要取決於人的知識及知識轉化為能力的程度。要想成為知識經濟時代的一名合格的中國菸草營銷人員，必須具備豐富的理論與業務知識 管理和創新才能，具備適合於經濟發展的必要手段和基...