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國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易回的各項條件進行協商的過程。談判答中利益主體的一方，通常是外國的**、企業或公民（在現階段，還包括香港、澳門和台灣地區的企業和商人），另一方，是中國的**、企業或公民。國際商務談判是對外經濟**工作中不可缺少的重要環節。
在現代國際社會中，許多交易往往需要經過艱難繁瑣的談判，儘管不少人認為交易所提供的商品是否優質、技術是否先進或**是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決於談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而在使雙方都感到有利從而達成協議。所以，我們可以說，國際商務談判是一種對外經濟**活動中普遍存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區**及商業機構之間不可避免的經濟利益衝突的必不可少的一種手段。
如何利用跨文化理念對商務談判的積極作用
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隨著地球村的形成以及全球經濟一體化的快速發展,不同語言文化背景下的人們之間
商務談判人員需要具備什麼
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一、商務談判人員素質和能力要求
在波瀾壯闊的歷史程序中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧型和令人讚嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當代我們熟悉的***的外交才華、**的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。
當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧型與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。
那麼，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢？
1.忠於職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防範，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，並在此基礎上智勇較量。
但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方於死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。
2.觀察判斷能力
談判人員不但要善於察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。
在「二戰」中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的乙隻波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。
可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別資訊真偽提供強有力的依據。
那麼，在談判中，如何鍛鍊自己的觀察能力呢？
比如你的對手是個愛抽菸的人，當他點菸的時候是暗示你停止談話的訊號。等他開始吞雲吐霧時，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽菸，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上乙份檔案或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受菸癮了。
3.靈活的現場調控能力
善於應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。如果談判人員墨守成規，那麼談判要麼陷入僵局，要麼談判破裂。
所以，優秀的談判人員要善於因時、因地、因事，隨機應變。著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節目進行到中途，她在**階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：
「真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的台階還不太好下。不過，台上的表演比我精彩得多。
不信，你看他們!」
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了台上。4.巧妙的語言表達能力
談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。
有一次，美國和蘇聯關於限制戰略**的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯生產的飛彈大約每年250枚時，一位記者問：「我們的呢？」
基辛格回答說：「數目我雖知道，但我不知道是否保密？」
該記者回答：「不保密。」
基辛格立即反問道：「那麼，請你告訴我，是多少呢？」
在回答那些應該迴避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。
5.高度的自信心和創造力
優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想象力，有勇於拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們願意接受不確定性，敢於冒險，把談判看成乙個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。
在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執行計畫的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。
即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建乙個穩固的平台。通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧型來應對。具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。
７.注重禮儀禮節
禮儀禮節作為一種道德規範，是人類文明的重要表現形式。任何行業都有一定的禮儀規範。在談判中，禮儀禮節作為交際規範，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。
在談判桌上，乙個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規範。
商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置於首位，努力實現雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了！
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解析商務談判中的技巧
在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動丟擲一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根 據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，並詢問這些品種各自的**。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像 是打聽**，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。
面對甲的期待 ，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位 可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想：
我何不探探對方的虛實呢?於是，他急 中生智地說：「我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。
」我們知道，商界中奉行 著這樣的準則：「一分錢一分貨」、「便宜無好貨」。乙的回答，暗含著對甲的挑 釁意味。
除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出**，回答時的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂迴詢問法。
通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。
這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至 於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足 為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃瞄的提問，在探知對方的隱情所在之後 ，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。
在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。
這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負 擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面 進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意通過犯一些錯誤，比如唸錯 字、用錯詞語，或把**報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。例 如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將 這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說：「看得出你是誠心來買的，這件衣服很合 你的意，是不是？
」察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：「這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要？」如果對方沒有表態，他可能又說：
「你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣？」顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說：「好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。
」早已留心的顧客往 往會迫不及待地說：「你剛才不是說賣100元嗎？怎麼又漲了？
」此時，攤主 通常會煞有介事地說：「是嗎？我剛才說了這個價嗎？
啊，這個價我可沒什麼賺啦 。」稍做停頓，又說，「好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不 會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！」話說到此，絕大 多數顧客都會成交。
這裡，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙 地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
國際商務談判技巧
進出口商要想成功就得掌握談判技巧。**談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。
我們應掌握以下幾個重要的技巧：
多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。
其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴資訊，增加了談判的籌碼。
有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。「談」是任務，而「聽」則是一種能力，甚至可以說是一種天份。「會聽」是任何乙個成功的談判員都必須具備的條件。
在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：「yes」，「please go on」，並提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答覆不是「是」或「不是」，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
例如：「can you tell me more about your campany?」「what do you think of our proposal?
」對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。
商務談判的重要性是什麼,商務談判對企業的重要性是什麼？
一 爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。二 精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎 找準客戶需求，是...
影響國際商務談判的環境因素有哪些
一 政治狀況因素 二 宗教信仰因素 三 法律制度因素 四 商業習慣因素 五 社會習俗因素 六 財政金融狀況因素 七 基礎設施及後勤 狀況因素 八 氣候狀況因素 您好，答題不易 如有幫助請採納，謝謝 影響國際商務談判實力的主要因素有哪些 摘要 關於如何成為一名成功的談判者，著名談判大師傑德勒曾說過 成...
在國際商務談判中，美國人和日本人的談判風格有怎樣的區別？如何
美國 1,自信心強，自我感覺良好 2，講究實際，注重利益 3，熱情坦率，性格外向 4，重合同，法律觀念強 5，注重實踐效率 日本 1，具有強烈的群體意識，集體決策 2，信任是合作成功的重要媒介 3，講究禮儀，要面子 4，耐心是談判成功的保證 措施 1.要注意傾聽並適時作出反應 2.要善於發問 3.要...