1樓：呵呵呵呵
營銷理念的轉變
中國前國家足球隊主教練公尺盧曾說過一句耳熟能詳的話--態度決定一切，但實際在營銷活動中，真正決定一切的並不是營銷人的態度，而是營銷人所擁有的營銷理念。營銷理念就好比乙個人的人生觀，它時刻在有意識、無意識地決定著個人的營銷行為。因此，具備正確的營銷理念，對營銷從業者的事業成功至關重要。
但是，隨著顧客消費行為的日益變化，以及新興行業的發展，交易營銷觀點受到了一定程度的質疑。質疑的重點是在於交易營銷所強調的交易二字，如果單純為了單次交易而營銷，勢必會出現短視的行為。在現階段競爭異常殘酷的市場環境中，企業要想基業常青，就不得不將眼光放得更加長遠一些，實現由單次交易向多次交易的轉變。
正是在這種背景下，營銷理念開始了由交易營銷向關係營銷的轉變。
關係營銷概念最早是由美國學者berry於上世紀八十年代提出的，到目前為止，關係營銷在理論和實踐方面都得到了巨大的發展。儘管大家對關係營銷的理解並不完善，但營銷人員言必談顧客關係的現實也說明了關係營銷受青睞的程度。
用比較學術化的言語來表達，關係營銷就是在某一利益點上，建立、維持並強化（通常卻並非必需的長期性）同顧客以及其他合作者的關係，以實現有關各方的目標，這是通過相互交換並兌現承諾來實現的。如果用更加簡練的語言來描述關係營銷，那就是建立、維持並強化同顧客之間的關係。
從上述定義我們可以發現，關係營銷與交易營銷之間存在著質的差別。交易營銷著眼於通過每一次交易實現企業利潤最大化，企業同顧客是間斷的交易關係。而關係營銷則著眼於關係，通過同顧客建立連續持久的關係，實現顧客終身價值的最大化。
既然關係營銷與交易營銷存在本質的區分，那麼在關係營銷理念指導下的營銷行為，勢必與交易型營銷行為有較大的不同。如何將營銷模式由交易型轉變為關係型，成為各行各業營銷者甚至是戰略者都在思考的問題。尤其對於服務性行業，比如電信、銀行、保險等行業，這一問題更為迫切，因為這些行業中的企業與最終顧客更為接近，顧客的終身價值和長期關係對企業的影響更為明顯。
關係型的產險營銷
產險消費的連續性、最終客戶資料的易得性以及最終客戶的易近性，使產險營銷更適合採納關係營銷的理念。但遺憾的是，目前中國的產險市場，依然表現出最大程度的交易性的特點。產險公司，關注得更多的是跑馬圈地式的客戶開發，而沒有把營銷的重點轉移到現有客戶的維持和加強（加強含有另一種意思，就是在現有客戶身上擴大銷售的保險種類）上。
要想使產險營銷理念由交易轉變為關係，使產險營銷組織由交易型組織轉變為關係型組織，就必須實現以下的轉變。
1）企業組織結構的改變
在交易型組織中，企業往往按產品種類搭建自己的銷售平台，垂直特徵明顯。這種組織的優點是專業化，但這種優勢是建立在企業視角，從顧客角度出發，並感覺不到這種優勢，因此對於建立長期穩定的顧客關係效果並不明顯。所以，關係型營銷組織必須徹頭徹尾地從顧客角度出發來建立，按顧客群來劃分不同的銷售平台，比如個人客戶銷售、事業單位銷售、企業單位銷售、中介渠道銷售等。
按客戶來建立銷售組織，可以更深層次地了解不同型別的客戶的消費行為，從而實現差異化營銷方式，有針對性地設立服務專案
。只有這種深層次的服務，才能為建立長期客戶關係打下基礎。
2）銷售人員角色的轉變
一提到保險銷售人員，我們就會想到業務員、**人的概念，這充分說明交易營銷概念的根深蒂固。要想實現交易營銷向關係營銷的轉變，就必須實現銷售人員由業務員向客戶經理角色的轉變。客戶經理的最大特點，就是確立了客戶的概念，銷售人員不應該到處跑馬圈地。
另外，客戶經理還實現了銷售向服務的轉變，也就是交易向關係的轉變。
3）銷售考核方式的改變 在傳統的銷售考核中，業務量的考核幾乎成了唯一指標。從這樣的考核方式中，也能看到一絲絲鼓勵業務員跑馬圈地的影子。但關係營銷要牽引銷售人員關注客戶關係，就必須改變目前的考核模式，讓客戶保持率或流失率佔據一定的分量。
對於通過新客戶開發來彌補老客戶流失的銷售行為，企業不應該繼續贊成。
4）服務內容的改變
客戶是逐利的，但這種利並不僅僅表現在功能效用上，還包括感情等其他因素。因此，客戶願意與你建立長期關係的前提是，他認為他是值得的。當企業與競爭對手相比沒有**優勢的時候，你必須在其他方面給顧客以補償
，否則他在如此多的**下不會與你永遠相隨的。在這一方面，客戶經理的服務內容就必須提到乙個戰略的高度，設法通過差異化的服務來彌補**上的不足，傳統上只有在簽單和續保時才與顧客見面的服務方式必須予以改變。
以上幾方面是關係營銷模式建立的前提，但要想真正實施關係營銷，還需要通過各種方式，將長期顧客關係的理念深入人心。
什麼是關係營銷
2樓：匿名使用者
是把營銷活動看成是乙個企業與消費者、**商、分銷商、競爭者、**機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關係。
2023年，巴巴拉·本德·傑克遜，他提出了關係營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了乙個新的台階。關係營銷理論一經提出，迅速風靡全球，傑克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。巴巴拉·本德·傑克遜為美國著名學者，營銷學專家。
他對經濟和文化都有很深入的研究。科特勒評價說，「傑克遜的貢獻在於，他使我們了解到關係營銷將使公司獲得較之其在交易營銷中所得到的更多。」關係營銷的本質特徵關係營銷的本質特徵可以概括為以下幾個方面：
1.雙向溝通
在關係營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的資訊交流和資訊共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支援與合作。
2.合作
一般而言，關係有兩種基本狀態，即對立和合作。只有通過合作才能實現協同，因此合作是「雙贏」的基礎。
3.雙贏
即關係營銷旨在通過合作增加關係各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
4.親密
關係能否得到穩定和發展，情感因素也起著重要作用。因此關係營銷不只是要實現物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關係中獲得情感的需求滿足。
5.控制
關係營銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、分銷商、**商及營銷系統中其他參與者的態度，由此了解關係的動態變化，及時採取措施消除關係中的不穩定因素和不利於關係各方利益共同增長因素。
此外，通過有效的資訊反饋，也有利於企業及時改進產品和服務，更好地滿足市場的需求。關係營銷的基本模式 （一）關係營銷的中心----顧客忠誠
在關係營銷中，怎樣才能獲得顧客忠誠呢？發現正當需求----滿足需求並保證顧客滿意----營造顧客忠誠，構成了關係營銷中的三部曲：
1．企業要分析顧客需求、顧客需求滿足與否的衡量標準是顧客滿意程度：滿意的顧客會對企業帶來有形的好處（如重複購買該企業產品）和無形產品（如宣傳企業形象）。 有營銷學者提出了導致顧客全面滿意的七個因素及其相互間的關係：
慾望、感知績效、期望、慾望一致、期望一致、屬性滿意、資訊滿意；慾望和感知績效生成慾望一致，期望和感知績效生成期望一致，然後生成屬性滿意和資訊滿意，最後導致全面滿意。
2．從模式中可以看出，期望和慾望與感知績效的差異程度是產生滿意感的**，所以，企業可採取下面的方法來取得顧客滿意：提供滿意的產品和服務；提供附加利益；提供資訊通道。
3．顧客維繫：市場競爭的實質是爭奪顧客資源，維繫原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭取新顧客更為有效。維繫顧客不僅僅需要維持顧客的滿意程度，還必須分析顧客產生滿意程感的最終原因。
從而有針對性地採取措施來維繫顧客。
（二）關係營銷的構成----梯度推進
貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價值的方法： 一級關係營銷（頻繁市場營銷或頻率營銷）：維持關係的重要手段是利用**刺激對目標公眾增加財務利益； 二級關係營銷：
在建立關係方面優於**刺激，增加社會利益，同時也附加財務利益，主要形式是建立顧客組織，包括顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協會等； **關係營銷：增加結構紐帶，同時附加財務利益和社會利益。與客戶建立結構性關係，它對關係客戶有價值，但不能通過其它**得到，可以提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的收益。
（三）關係營銷的模式----作用方程
企業不僅面臨著同行業競爭對手的威脅，而且在外部環境中還有潛在進入者和替代品的威脅，以及**商和顧客的討價還價的較量。 企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處於最佳狀態，能夠抗擊或改變這五種作用力。作用力是指決策的權利和行為的力量。
雙方的影響能力可用下列三個作用方程表示： 「營銷方的作用力」小於「被營銷方的作用力」 「營銷方的作用力」等於「被營銷方的作用力」 「營銷方的作用力」大於「被營銷方的作用力」 引起作用力不等的原因是市場結構狀態的不同和佔有資訊量的不對稱。 在競爭中，營銷作用力強的一方起著主導作用，當雙方力量勢均力敵時，往往採取談判方式來影響、改變關係雙方作用力的大小，從而使交易得以順利進行。
關係營銷的價值測定編輯本段 （一）附加利益----讓渡價值
消費者在購買選擇是圍繞兩種利益的，一是產品本身的核心利益，二是購買時間、地點、數量及品牌所帶來的附加利益。整體顧客價值包括顧客在購買及消費過程中得到的全部利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購買者的預期時間、體力和精神成本。
顧客讓渡價值（customer delivered value）從數學意義上說，即是整體顧客價值和整體顧客成本之差。關係營銷可增加顧客讓渡價值。
改善對價值的感知:大多數企業在一定程度上受到互補產品的影響。所謂互補產品是指顧客配合企業產品一起使用的產品。這使得企業應該考慮：控制互補產品是否獲利。
（二）成本測定----顧客分析
1．顧客盈利能力：關係營銷涉及吸引、發展並保持同顧客的關係，其中心原則是創造「真正的顧客」。這些顧客不但自己願意與企業建立持續、長期的關係，而且對企業進行義務宣傳。
企業的顧客群體可能在產品的使用方式、購買數量、作用重要性等方面有很大不同，所以我們需要對以下幾個方面的顧客素質進行分析：相對於公司能力的購買需求、顧客的增長潛力，顧客固有侃價實力，顧客的**敏感性等。只要有可能挑選，公司就應向最可能盈利的顧客推銷產品。
2．顧客維繫成本：科特勒對維繫顧客成本進行研究，提出下面四個步驟來測定：測定顧客的維繫率即發生重複購買的顧客比率；識別各種造成顧客損失的原因，計算流失顧客的比率；估算由於不必要的顧客流失，企業將損失的利潤；企業維繫顧客的成本只要小於損失的利潤，企業就應當支付降低顧客損失率的費用。
3．丹尼爾·查密考爾這樣分析「漏桶」原理：在環境寬鬆時，企業不注意維繫顧客，使得顧客就象漏桶裡的水一樣流走，這樣，當買方市場形成時，企業就會受到懲罰。進攻性營銷的成本大於防守營銷成本，因此，最成功的公司應修補桶上的洞，以減少顧客流失。
（三）評價標準- ---顧客份額
1．關係營銷水平：科特勒區分可與顧客之間的五種不同程度的關係水平：
(1) 基本型，銷售人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸；
(2) 被動型，銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見是與公司聯絡；
(3) 負責型，銷售人員在產品售出後，主動徵求顧客意見
(4) 能動型，銷售人員不斷向顧客詢問改進產品用途的建議或者關於有用新產品的資訊；
(5) 夥伴型，公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫助顧客更好地進行購買。
2．唐·佩珀和瑪沙·羅傑斯針對市場份額提出了顧客份額的概念，認為顧客作為企業營銷活動的中心，是關係營銷或「一對一」營銷這一新營銷正規化的本質。 市場份額與顧客份額的比較：
（1）時點與事段：以往對銷售效果的測量，是「以特定時期內某一選定市場上發生交易的多少」作為標準；而今天則以「在一定時期內和一定區域內所獲得的顧客份額的多少」來衡量。
（2）靜態與動態：銷售收入=使用人的數量×每個人的使用量=（新顧客+原有顧客×顧客維繫率）×每人的使用量顧客維繫率是乙個動態概念，說明企業在一段時間內的顧客變化。關係營銷的績效體現在維持原有的顧客，而不是靠吸引新顧客來增加顧客數量。
（3）現狀與預期：希望提高顧客份額的企業首先應了解顧客有可能產生的潛在需求。關係營銷是以顧客份額所帶來的長期利益來衡量企業的成敗，這一變化始於資訊科技在企業營銷計畫與活動中的廣泛運用。
關係營銷的原則 關係營銷的實質是在市場營銷中與各關係方建立長期穩定的相互依存的營銷關係，以求彼此協調發展，因而必須遵循以下原則：
1.主動溝通原則
在關係營銷中，各關係方都應主動與其他關係方接觸和聯絡，相互溝通資訊，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關係方需求變化情況，主動為關係方服務或為關係方解決困難和問題，增強夥伴合作關係。
2.承諾信任原則
在關係營銷中各關係方相互之間都應作出一系列書面或口頭承諾，並以自己的行為履行諾言，才能贏得關係方的信任。承諾的實質是一種自信的表現，履行承諾就是將誓言變成行動，是維護和尊重關係方利益的體現，也是獲得關係方信任的關鍵，是公司（企業）與關係方保持融洽夥伴關係的基礎。
3.互惠原則
在與關係方交往過程中必須做到相互滿足關係方的經濟利益，並通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換使關係方都能得到實惠。
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