1樓：易書科技
不同的客戶各有其獨特的特徵，需求服務的種類也不同，在收集客戶資訊的艱苦過程中，還要對客戶資訊進行整理、辨別、篩選，確定開發目標，做到有的放矢，必然會獲得事半功倍的效果。沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？
在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：
上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？
這無助於銷售業績的提升。
雖然推銷人員可以利用自己的聰明才智採取各種方法蒐集客戶資訊，可是在此過程中，推銷人員不能隨心所欲地進行這一工作。總的來說，在蒐集客戶資訊時，除了遵循相關的法律、法規和社會道德規範，推銷人員還需要注意以下問題：
?儘量不打擾客戶的正常工作和生活。
?力求準確，學會辨別虛假資訊。
?抓住關鍵，剔除無關資訊。
?注意效率，不要在這方面花費過多時間，以免錯過最佳銷售時機。
?不隨意透露客戶的重要資訊。
利用客戶漏斗管理模型，銷售人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，並將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏斗模型，銷售人員對客戶資訊的整理通常要經歷以下三個階段：
1.目標市場。
根據明確的企業產品定位，確定哪些客戶會對本企業的產品產生需求；再根據蒐集到的相關客戶資訊，分析客戶對企業產品的需求量大小。然後根據以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。
在這一階段的工作結束後，通常，那些需求量更大的客戶，會被列為重要的潛在客戶，推銷人員需要對這些客戶加以認真對待。
2.潛在客戶。
潛在客戶就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。他們是否對你的產品具有購買意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合，如果僅靠銷售人員的個人努力，那整體工作效率就較低。所以，銷售人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關資訊，還要充分利用公司資源分析，最終確定哪些客戶的購買意向較強，哪些客戶根本無意向你購買產品或服務。
這將有助於下一步工作時，銷售人員時間和精力的合理分配。
3.目標客戶。
目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。
值得注意的是，此時，銷售人員在對客戶資訊進行整理時，必須明確對方是否具有購買力，即客戶是否有能力購買你推銷的產品或服務。其中又分三種情況：第一，有明確購買意向，但是暫時沒有能力購買；第二，有明確購買意向，購買能力不強；第三，有明確購買意向，購買能力強。
顯然，符合第三種情況的客戶首先需要推銷人員花費較多的時間和精力；屬於第一種型別的客戶，推銷人員可以暫時放一放，但仍要保持聯絡；屬於第二種型別的客戶，同樣要保持聯絡，而且要積極爭取。銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1.銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。
2.市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。
3.建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支援。
4.資訊收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。
5.指導客戶。銷售人員分為兩種型別：一是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一型別的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種型別的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：
一）銷售準備
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1.掌握資源。瞭解公司的銷售政策、**政策和**政策。
尤其是在企業推出新的銷售政策、**政策和**政策時，更要了解新的銷售政策和**政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。
2.有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。
銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？
如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。
行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3.掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4.整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
5.帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；**表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。
二）行動反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種型別：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。
結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。
1.上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。
銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？
2.未完成的任務是否跟蹤處理了？
3.客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4.今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
三）比較客戶**
我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從**亂開始的，**的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理**。銷售人員要管理**，首先要了解經銷商對企業**政策的執**況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1.不同客戶銷售**比較。將當地市場上幾個客戶的**情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際**。或是對照公司的**政策，看經銷商是否按公司**出貨。
2.同一客戶不同時期**比較。將同一個客戶的**情況進行縱向比較，瞭解**變動情況。
3.進貨價與零售**比較。由於企業的**政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
4.瞭解競品**。競品的**如有變動，就要向公司反饋。
四）瞭解客戶庫存
瞭解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1.庫存產品佔銷售額的比例。瞭解自己的庫存產品、銷售額是多少？
分析庫存產品佔銷售額的比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品佔銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2.自己產品佔庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。
佔壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3.哪些產品週轉快、哪些慢。由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。瞭解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4.庫存數量、品種有無明顯變化。瞭解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。
五）瞭解客戶銷售情況
銷售人員在瞭解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的**方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。
六）核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1.對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2.書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3.及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4.定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。
檢查售後服務及**政策
瞭解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的**政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行**政策的情況，有沒有問題，如侵吞**品。
七）收集市場資訊
1.瞭解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。
2.通過巡訪客戶和其他媒介，調查瞭解競爭對手的渠道、**、產品、廣告**辦法及市場佔有率。
3.瞭解並落實條幅廣告、pop等，組織現場**。
4.調查客戶資信及其變動情況。
八）客戶溝通
經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關係，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1.介紹企業資訊。讓客戶瞭解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助於樹立客戶的信心。
經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶瞭解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
2.介紹銷售資訊。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與**方法。
3.競品資訊。向客戶介紹競爭對手的產品、**、渠道、**、人員變動等方面的資訊，然後和客戶一起想辦法去應對競品。
九）客戶指導
銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室裡和客戶東拉西扯說閒話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然後再回到經銷商辦公室裡和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。
1.培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出
一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老闆到業務員都尊他為“老師”。
當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？
2.顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
3.服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，並且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
4.處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產品的積極性＝豐厚利潤。
十）行政工作
在拜訪客戶結束後，銷售人員還要做好以下工作：
1.填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2.落實對客戶的承諾。
（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什麼？
（2）想想自己的優點是什麼？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。
只有瞭解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。
1.公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，佔客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是瞭解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？
2.能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3.公司標誌、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？
4.導購員服務是否規範？
——引自延邊人民出版社《推銷學全書》
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