1樓：匿名使用者
給兩個建議：1，對於理性消費者，需要加強溝通，了解客戶的真實需求。2，對於感性消費者，刺激購買者的消費衝動，可以針對性的搞一些**活動。
2樓：匿名使用者
想想非典時期板藍根、醋的銷量你就懂了。
三、怎樣激發客戶的購買慾望(1)
**如何激發購買慾望
3樓：匿名使用者
【摘要】：在銷售過程中，讓顧客從感興趣到具有購買慾望是乙個重要的環節，而對於銷售人員來說更是乙個挑戰性的環節，是銷售人員和顧客進行的一場心理戰。開動腦筋，迅速而準確地把握顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。
在實際操作中，當銷售人員面對終端顧客時，如何激發其購買慾望以達到完美銷售過程呢？本文將通過對案例的分析，提出自己的見解，並針對如何激發購買慾望提出解決方案。
購買慾望；完美銷售過程；【正文】
銷售過程管理主要有四部分：銷售準備、訪問顧客、處理異議、促成交易。這裡主要談的是訪問顧客中的最後階段——激發購買慾望。
慾望是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。銷售人員雖然無法創造人的基本需求，但卻可以採用各種銷售手段來激發人們的慾望，並開發及銷售特定的服務或產品來滿足這種慾望，促使其購買。激發購買慾望階段是在銷售準備工作做好以後，引發顧客的興趣後，與顧客「短兵相見」以促成購買的階段，如何很好的完成這一階段呢？
下面來看乙個案例，也許能給大家帶來一些啟發。
一、案例：
坐火車的人似乎都有這樣乙個共識，那就是火車上的食物**高，不好吃，衛生也不那麼讓人放心。同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。火車是乙個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是被迫的。
尤其在硬坐車廂，很多人寧願在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不願購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。這裡提到的案例就是一次完美的推銷過程，發生在列車的硬坐車廂。
第一次出現——車廂各色人等聚集在一起聊天。乙個服務人員推著手推車經過，喊了句「該吃飯了啊……」，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。只有少數人購買，大多數人繼續聊天。
第二次出現——過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話「剛才的雞腿味道怎麼樣，豬腳味道怎麼樣」，被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。
等他經過時候，發現他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。這也許沒什麼好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。
第三次出現——大約過了半個小時，他又出現了。他看上很憨厚，穿得很樸實整潔，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：
「該吃飯了啊……」。然後是「又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現在優惠，五塊的雞腿只賣四塊，六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。
」就這麼簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎麼樣。
就這樣，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。也就是說每乙個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豬腳。效率之高令人驚訝。
不僅僅是產品的銷量提公升了，他還逐漸建立了屬於他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至於後來幾次他出現的時候，大家都看著他善意的笑了，重複購買也增多了。中途有另外乙個服務人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。
但是銷量卻遠不如他。
二、案例分析：
第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的產品。他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。
做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了多為顧客著想。
第三，產品利益點訴求。首先在**上，他強調現在是產品優惠期。告訴潛在客戶，現在的**比平時低。
然後強調口味——好吃，量多——可以吃飽。至於他的產品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。
對產品的自信是銷售人員應具有的重要素質。
第四，適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關係營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關係。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句「味道怎麼樣？
」，衝他那種態度，沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。
很多乘客都進行了重複購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
綜上所述：他的銷售過程也就是好的產品＋好的服務，以客戶為中心，合理的利用**手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執行。
三、激發購買慾望的解決方案：
首先，顧客的需求相結合，充分挖掘需求。
刺激對方的購買慾望就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。面對顧客時，用心地尋找產品的優點，並與顧客的需求相結合，這樣才能夠刺激顧客的購買慾望。根據他的興趣找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產品需求得到滿足後的快樂，激發顧客的想象力。
促使顧客想象讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來乙個新的世界。
其次，用言語說服顧客，語言溝通技巧。
1、引用別人的話試試。引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品可以放心得多了。最有說服力的是向顧客周圍某位值得人們信賴的人銷售你的產品，他的稱讚將給你帶來意想不到的效果。
2、引用**廣告及社會**對公司的影響力。如：用廣告語言來形容產品也可收到獨特的效果。簡練、生動而富有感染力的廣告語朗朗上口，會使顧客不自覺的幫你進行宣傳。
3、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。顧客對於額外的收穫還是樂於接受的，在介紹產品時不妨提供一些優惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買慾望。
4、使用顧客語言。在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物，並借用顧客的話與觀點，容易與顧客達成共識。採用平實而通俗易懂的語言，易於為顧客理解和接受。
而在介紹專業性強的知識時，可適當用專業詞彙，並詳細說明使顧客徹底了解後，會產生一種學習到新知識的成就感，從而增強信賴。
再次，銷售有計畫的進行，把控節奏有張有弛。
在向顧客介紹產品之前，要做好計畫。有效安排銷售過程的各個步驟，及時調動顧客的積極性。對顧客可能提出的各種疑問做好充分的準備，並在適當的時刻，及時予以說明並解決顧客可能存在的疑惑，使顧客感到銷售人員能想自己之所想，從而對銷售人員產生好感。
另外，銷售人員自身塑造。
顧客對於銷售人員自身的形象素質，服務態度等的感受好壞直接影響著銷售。銷售人員應注意自身的形象整潔的外表，良好的語言表達能力，真誠熱情，拉近顧客距離。對自己和所銷售的產品有自信，並提供給消費者良好的服務。
另外做完產品介紹與示範後，適時的沉默可以讓顧客有說話機會，讓他參與進來。適當的化被動為主動，這樣使得顧客感到被尊重將會很容易促成交易。
四、總結：
本文通過對案例的分析，系統的介紹了激發購買慾望的解決方案，激發購買慾望以促成交易是完成銷售全過程的最後階段，也是整個銷售工作的關鍵時刻，激發購買慾望是促成成交的乙個強有力的銷售手段，因而它是銷售工作的最後一道難關。一旦在此失利，所有銷售努力都將前功盡棄。任何一名銷售人員都應很好的掌握激發顧客購買慾望的方法和技巧，以最終促成交易。
參考文獻：[1]孫在國：《銷售管理》[m].
重慶：重慶大學出版社，2005[2]李先國：《銷售管理教程》[m].
北京：企業管理出版社，2003[3] 軼名：《火車上賣雞腿的完美推銷過程》[w].
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