1樓：匿名使用者
1．彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉介紹，取得彼此的信任是至關重要的。有過展業經歷的人都知道，作為一名業務員
，並非為了銷售保單就不加選擇的見什麼人都向其推銷。自然，在銷售過程中我們首先要向準客戶推銷出自己，取得客戶的信任，接下來才有可能向客戶推銷保險。但是，由於我們每個業務員的興趣、愛好、志向、專業的不同，有時我們也在選擇客戶，當客戶給我們以信任感之後，我們才會心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。
因為，有時客戶也會利用我們急於銷售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會提出一些不合理的要求，對於這樣的客戶
，我們是無法相信他真是為了保障才有購買保險的意向的。所以，在完整的銷售過程中，買賣雙方建立起彼此的信任是銷售與服務的前提。
2．以保險員為例，接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多麼投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。也許是業務員不好意思，也許是客戶被有些業務員纏怕了有言在先保險免談。但作為業務員，我們的職責就是要讓客戶了解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。
你不說，客戶怎麼知道我們是在做保險?你不說，客戶怎麼知道保險的意義和功能?遇有上述兩種情況時，建議各位夥伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書面資料，讓他們在你走後，沒事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個案例會觸動他的哪根神經，主動找你做保險，這樣的事例也不是沒有過。
所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險；保險對他來說是多麼的重要。
3．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質，職務，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買了商業保險，對商業保險的需求意向等等。這些內容只要是做過業務的都知道，在此就不再贅述。
4．同意做份計畫有了上述3個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經客戶的同意，為他做乙份保險計畫書。計畫書可以當著客戶的面做，也可以將有關資料帶回來再做。因此，我們也可以以替客戶做計畫書為由，獲取客戶的有關資料。
總之，只要客戶同意我們為他做計畫，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關資料，又能為下次再訪做好乙個鋪墊。
5．留下再訪理由展業中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計畫書的送達與解說，公司的最新資訊，新推出的產品等等。
當然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的後路。
現實狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！
行業、地區是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！
在此點上還要向sales說明，做業務必需要有捨得心態，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點都不錯：
貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。捨棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
如果你的團隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠處於一種失控狀態，鴨棚裡有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）2、 一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業或者你將要去拜訪的地區客戶進行全面詳細了解。
在此點上將重點說明要做成業務必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學習、歸納、總結、發揮上做足功夫；產品要熟、層次要清、底氣要足、契機要準、下手要狠）3、 一定要準備一些問題在此點上將詳細描述業務員必需撐握的四大絕技：說 聽 問 記 以及他們四者之間的關係。
（業務是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權，才能找準契機，才能發現老闆更多的需求。）準備的問題一定要是跟業務相關的，開放式的。
4、 一定要準備一些答案拜訪不同行業、不同地區的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時之需。
5、 一定要準備一些同行業或同地區客戶的成功案例（包括標註例項，如標有實名的企業名片，越多越好越有說服力）告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！
在此點上還需要向sales說明：鬼子無漢訐是不會進村，無間道裡面還要互找線人呢！**也說過：
要集中優勢兵力圖取區域性勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來群馬。
（從行業、地區找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）先有點射才可能有掃射！
我們切忌不要學古時候的王婆賣瓜：不賣自誇，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有乙個，那就是言者有心，聽者無意，客戶最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰時**？
（**首先得容易準備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業包武裝成手提電腦）1、 手榴彈：文字資料（包括宣傳冊、自己公司的宣傳冊、報紙上的軟文、列印出來的搜尋結果頁面等等）2、 火箭炮：
客戶資料（一定要列印成冊！列印時需要注意兩點：一是，一定要按行業或者地區列印；二是，一定要把客戶的聯絡人名字和**列印上去；列印時是不是自己單位的老客戶不是很重要，重要的是他們都已經是產品的老客戶了!
）3、 原子彈：成功案例（包括老客戶之合同、已生效之例項、受益使用者、**資料、音像資料、經典使用者等等）。標註案例（整理成冊）有了訪前的有效準備，再磨好自己鋒利的**（怎麼都覺有點像要去殺人放火）結果肯定不會是被老闆轟出來，而是直接把老闆給轟倒了！
我們要相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重複失敗是災難性的。
客戶拜訪一般要注意哪些細節
2樓：百度使用者
1．彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉介紹，取得彼此的信任是至關重要的。有過展業經歷的人都知道，作為一名業務員
，並非為了銷售保單就不加選擇的見什麼人都向其推銷。自然，在銷售過程中我們首先要向準客戶推銷出自己，取得客戶的信任，接下來才有可能向客戶推銷保險。但是，由於我們每個業務員的興趣、愛好、志向、專業的不同，有時我們也在選擇客戶，當客戶給我們以信任感之後，我們才會心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。
因為，有時客戶也會利用我們急於銷售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會提出一些不合理的要求，對於這樣的客戶
，我們是無法相信他真是為了保障才有購買保險的意向的。所以，在完整的銷售過程中，買賣雙方建立起彼此的信任是銷售與服務的前提。
2．以保險員為例，接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多麼投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。也許是業務員不好意思，也許是客戶被有些業務員纏怕了有言在先保險免談。但作為業務員，我們的職責就是要讓客戶了解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。
你不說，客戶怎麼知道我們是在做保險?你不說，客戶怎麼知道保險的意義和功能?遇有上述兩種情況時，建議各位夥伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書面資料，讓他們在你走後，沒事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個案例會觸動他的哪根神經，主動找你做保險，這樣的事例也不是沒有過。
所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險；保險對他來說是多麼的重要。
3．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質，職務，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買了商業保險，對商業保險的需求意向等等。這些內容只要是做過業務的都知道，在此就不再贅述。
4．同意做份計畫有了上述3個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經客戶的同意，為他做乙份保險計畫書。計畫書可以當著客戶的面做，也可以將有關資料帶回來再做。因此，我們也可以以替客戶做計畫書為由，獲取客戶的有關資料。
總之，只要客戶同意我們為他做計畫，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關資料，又能為下次再訪做好乙個鋪墊。
5．留下再訪理由展業中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計畫書的送達與解說，公司的最新資訊，新推出的產品等等。
當然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的後路。
現實狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！
行業、地區是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！
在此點上還要向sales說明，做業務必需要有捨得心態，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點都不錯：
貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。捨棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
如果你的團隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠處於一種失控狀態，鴨棚裡有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）2、 一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業或者你將要去拜訪的地區客戶進行全面詳細了解。
在此點上將重點說明要做成業務必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學習、歸納、總結、發揮上做足功夫；產品要熟、層次要清、底氣要足、契機要準、下手要狠）3、 一定要準備一些問題在此點上將詳細描述業務員必需撐握的四大絕技：說 聽 問 記 以及他們四者之間的關係。
（業務是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權，才能找準契機，才能發現老闆更多的需求。）準備的問題一定要是跟業務相關的，開放式的。
4、 一定要準備一些答案拜訪不同行業、不同地區的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時之需。
5、 一定要準備一些同行業或同地區客戶的成功案例（包括標註例項，如標有實名的企業名片，越多越好越有說服力）告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！
在此點上還需要向sales說明：鬼子無漢訐是不會進村，無間道裡面還要互找線人呢！**也說過：
要集中優勢兵力圖取區域性勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來群馬。
（從行業、地區找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）先有點射才可能有掃射！
我們切忌不要學古時候的王婆賣瓜：不賣自誇，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有乙個，那就是言者有心，聽者無意，客戶最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰時**？
（**首先得容易準備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業包武裝成手提電腦）1、 手榴彈：文字資料（包括宣傳冊、自己公司的宣傳冊、報紙上的軟文、列印出來的搜尋結果頁面等等）2、 火箭炮：
客戶資料（一定要列印成冊！列印時需要注意兩點：一是，一定要按行業或者地區列印；二是，一定要把客戶的聯絡人名字和**列印上去；列印時是不是自己單位的老客戶不是很重要，重要的是他們都已經是產品的老客戶了!
）3、 原子彈：成功案例（包括老客戶之合同、已生效之例項、受益使用者、**資料、音像資料、經典使用者等等）。標註案例（整理成冊）有了訪前的有效準備，再磨好自己鋒利的**（怎麼都覺有點像要去殺人放火）結果肯定不會是被老闆轟出來，而是直接把老闆給轟倒了！
我們要相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重複失敗是災難性的。
拜訪客戶的步驟有哪些，客戶拜訪的流程！
詳細了解客戶的背景，詳細了解客戶的受教育程度 從事行業 性格特點 說話辦事風格等。約定明確時間，不要使用模糊不清的詢問語，攜帶一些小禮物，盡量選擇時令水果 創新奇特的實用品等。談話時要注意傾聽，選擇與客戶同方向的45度角的位置，認真傾聽，根據客戶特點，選擇談話內容。一 準備。a 自我介紹。讓客戶知道...
業務員拜訪客戶一般送什麼禮物,要去拜訪客戶，送什麼禮物比較好啊？
第一，送別人想要抄的 第二，送bai有一定價值的 第三du，送不會給人帶去負zhi擔和麻煩的。很多人送禮往往 dao是從自己的角度出發，以自己的喜好為準則去挑選禮品，自己覺得這個禮品還不錯，客戶應該也會喜歡，他也一定能夠收下。但是當真正去送禮的時候，往往會發現事與願違，客戶拒收他的禮物。這往往是因為...
拜訪客戶需要送什麼禮物，初次見面給客戶買什麼禮物啊
在不同的拜訪環節，面對不同的客戶型別，禮品也會有所不同。初訪時在最開始拜訪客戶的時候，我們可以送點 不太貴的小禮品，節省成本，比如筆 筆記本 檯曆等，在條件允許的情況下，我們可以在小禮品上印上企業logo成為廣告禮品。要知道上門推銷是很多人比較反感的事情，但帶這麼個廉價的小禮物至少可以和客戶說上幾句...