1樓：匿名使用者
spin銷售法其實就是情景性(situation)、**性(problem)、暗示性(implication)、 解決性(need-payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞
spin銷售模式的4個步驟
1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如先生從事什麼職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的蒐集，方能進一步匯入正確的需求分析。
此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.接著，從業人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？
…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買慾望。
4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明了解決問題的好處與購買利益。
然而，並不是所有銷售情況都會遵照spin推銷模型的發問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循spin模型的發展。
fab法則:即詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助於更好地展示產品。
1.fab的重要性:提高顧客的購買慾望,使顧客對產品有深入的認識
2.fab的應用:銷售領域內有乙個著名的故事——貓和魚的故事
實戰分析：
銷售人員：「早上好，歡迎光臨。」
顧客：「這個膝上型電腦多少錢啊?」
銷售人員：「這個是**單，您看，1.8萬元。」
顧客：「怎麼這麼貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬元。」
銷售人員：「先生，我們這台電腦與戴爾那款不一樣。」
顧客：「有什麼不同啊?配置都是 1.6g主頻的迅馳處理器，14英吋螢幕，60gb硬碟和1g記憶體的膝上型電腦。」
銷售人員：「呃，您看看我們這台電腦的表面，是不是與眾不同?」
顧客：「看不出來。」
銷售人員：「這台電腦的外殼採用飛行碳纖維，可以抵禦兩個度的高溫，一般膝上型電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會變形，而且這種材質比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之後，既不會因為高溫而變形，也不會像塑料外殼膝上型電腦那樣掉色。」
「您再試試鍵盤。」銷售人員繼續說，「手感不錯吧。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之後按鍵就不再彈起，手上一點反應都沒有，嚴重的還要花幾十塊更換乙個全新的鍵盤。
我們這台電腦的86個按鍵下面都採用四根銀質彈簧設計，很好地解決了這個問題，銀質彈簧使用上百萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個角度按下去都有最佳的手感。」
客戶點點頭輕輕敲著鍵盤說道：「難怪你們的電腦賣這麼貴。」
分析：飛行碳纖維是產品的獨特優勢，能耐兩千度高溫，並且比塑料耐磨十倍——這兩點是優勢，不會變形和掉色是益處。這樣客戶就會理解我們產品的不同。」
2樓：匿名使用者
fab法則，即屬性，作用，益處的法則，fab對應的是三個英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
請用fab銷售法則銷售筆記本
3樓：匿名使用者
f—a—b：特點—優勢—利益。遵循以下原則（1）實事求是 （2）清晰簡潔（3）主次分明 fab利益銷售法商品推介的技巧 銷售員在運用fab法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試採用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。
觀點求同 共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。
兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。 例如，在食品銷售中銷售員經常採用這種技巧。顧客經過櫃檯時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：
「多少錢？」 賣者並不急於回答**問題，而是說：「您先嚐嚐（或者先試一試），看好不好？
」一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：「這東西不錯吧？」當顧客流露出認 同時，立刻進行推介。
連續肯定 銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。 顧客不斷地詢問，營業員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進尺 先提出乙個小的請求，再提出乙個大的請求；先提出乙個容易做到的請求，再提出乙個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出乙個請求，再就原則性問題提出乙個請求；甚至先提出前乙個請求後暫不提出後乙個請求，對方可以答應前乙個請求，並實際上就同意了後乙個請求——這 就是所謂「得寸進尺」。被請求方之所以會前後兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關係；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第乙個 請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不願意出爾反爾。
在超市的**活動中常採用這種方法。例如買夠100元的商品後可以得到一定數額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。 以退為進 人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個「互惠」的原理，所謂「互惠」有兩層意思：
一是「滴水之恩，湧泉相報」，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。 例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。
轉移注意 在商品推介中使用轉移注意的技巧常見於三種情況： 顧客所問及或談及的事情屬於超市經營中的敏感問題或商業秘密，營業員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為「避重就輕」。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為「避輕就重」。
出現了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。 邏輯引導 營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這裡，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和採取行動的標準是什麼。
以客觀標準為基礎的是理性的，以主觀標準為基礎的是感性的。 一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術效能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內，作為營業員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。
反之，則可能事與願違。 情感誘導 銷售勸說是乙個讓顧客接受營業員觀點的過程，也是乙個營業員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受營業員的觀點。
委託代言 委託代言是一種結盟策略。當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，營業員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支援顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。 損益對比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。
凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到**上的好處，但損失是購買後不能馬上使用，必須在家裡儲存一段時間。
每個人都有自己的風險偏好，有的人願意承擔風險以圖更大的餓享受，有的人只願意承擔較小的風險以求生活的安穩。一般來說，追求新產品的人敢於冒風險。營業員也要善於識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客。
兩項選一 兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的範圍縮小到只有兩項；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說**的重點放到了後面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對發生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在 中檔商品上，那麼不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強調**的對比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強調質量、效能等的對比。
什麼是fab銷售法？
fab在銷售中怎樣解釋？
4樓：匿名使用者
演講過程 1．屬性（feature）
這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。
原因是什麼？因為在銷售的fab中不應把feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（feature）。
2．作用（advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。
現實中的每乙個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把a（advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
fab應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。
fab法則例表
產品所在公司 家具公司 汽車公司
產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車
f（屬性） 真皮 12缸的發動機
a（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
b（益處） 感覺舒服 省時
編輯本段案例 小李是賣電腦的，一日，來一實用性客戶。問：市場上電腦分國內品牌和國際品牌。
「有人說國內品牌好，也有人說國際品牌好」你說我到底該選擇什麼品牌呢？小李拿了一台國內品牌的電腦和一台國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。
停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點同樣份量很重這後半截話，也就是買國際品牌電腦質量非常ok。這就是fab法則在銷售展示中的用處。
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